先月、うちのGmailに民泊清掃の営業提案書が7通届きました。件名だけ見て開いたのは3通、最後まで読んだのは1通、返信したのはゼロです。新宿・浅草・大田区で3物件を回している兼業オーナーの受信箱では、これがだいたいの通常運転です。
この記事は、民泊清掃の営業をかけている業者向けに書いています。私は発注する側の人間で、清掃会社の中の人ではありません。だからこそ「オーナー側がどこで読むのをやめているか」「どの一行で返信ボタンを押したか」を、受け取った提案書の実物ベースで話せます。
結論を先に。刺さる提案書は、料金表よりも先に「うちの3物件のうち、どこを、どの時間帯に、いくらで、何時間で回せるか」が具体的に書いてあるものです。逆にスルーされる提案書は、会社概要と実績が長くて、肝心の可用性と単価が最後まで出てこない。この差だけで受注率は明らかに変わると感じてます。
この記事の要点
- 民泊清掃の営業提案書で発注側オーナーが最初に見るのは「対応エリア」「対応時間帯」「1件あたり単価」の3点で、これが冒頭1ページで揃っていない提案書はほぼ返信されない
- 2024年11月1日に施行されたフリーランス新法（特定受託事業者に係る取引の適正化等に関する法律）で、書面での取引条件明示が発注側の義務になっており、提案書に条件が揃っていると契約作業が短縮できるため発注が通りやすい
- 住宅宿泊事業法（民泊新法）では家主不在型の物件で衛生確保措置の一部を委託先に任せる形になるため、提案書に「住宅宿泊事業法5条の衛生措置に対応可」と明記されていると信頼度が上がる
- 提案書に入れて受注につながった項目は、料金レンジ・繁忙期の枠取り方針・写真報告・鍵管理・損害賠償上限の5点で、逆に「実績◯◯件」だけの押し出しは判断材料にならない
- 編集部の私見として、A4で3〜4枚・冒頭1ページに全結論・末尾に見積書ひな型、という構成が返信率が高い
一社ずつ営業メールを送っても返信が来ないなら、発注する側のオーナーがどう探しているかを裏側から見ておくのが早いです。マッチング側の登録もあわせて検討する価値はあります。
なぜ営業提案書の大半はオーナーに読まれずに終わるのか
結論から言うと、オーナー側は営業提案書を「読む」というより「探す」感覚で見ています。3秒スクロールして、必要な数字が見つからなければ閉じます。読んで判断する時間を持っていないんです。
私の場合、平日の日中は本業の会社にいます。営業メールを開くのは通勤中の電車か、家に帰った23時以降。スマホで開いて、最初の画面に対応エリアと単価が出ていなければ「あとで見る」フォルダに入って、そのまま二度と開かれません。この「あとで見る」に入ると、体感で95%は死にます。
もうひとつ、オーナーは基本的に清掃業者に困っています。困っているのに読まないのは、選択肢の多さ以前に、選ぶための情報が提案書に入っていないからです。会社紹介と代表挨拶で1ページ、実績で1ページ、料金は「別途お問い合わせください」で締める、という体裁の提案書が、少なく見積もって半分以上あります。
オーナーが提案書で最初に確認する3項目
私が最初に見るのは、対応エリア・対応時間帯・1件あたり単価レンジの3つだけです。これは私だけの癖じゃなくて、周りの民泊オーナー仲間に聞いてもだいたい同じでした。
対応エリアは「東京23区対応」だと弱い。「新宿区・渋谷区・港区は基本料金内、江東区・大田区は交通費+1,000円」まで書いてあると、うちの3物件のどれに刺さるかが即判断できます。私の浅草の1LDKは台東区なので、そこに黒丸が付いているだけで読み進めます。
対応時間帯は民泊清掃固有の判断軸で、ここが提案書からごっそり抜けていることが多い。チェックアウト11時、チェックイン15時が一般的な民泊のインターバルなので、11〜15時の4時間枠を取れる業者が欲しい。深夜チェックアウトや翌朝早朝チェックインへの対応可否も、書いてあるだけで差別化になります。時間帯別の割増相場は深夜・早朝清掃の割増レンジで整理していて、この水準感に沿った書き方だと違和感なく読めます。
単価は「ワンルーム25㎡:5,500円」のように具体レンジ。ここで「お見積り」だけの書き方だと、比較検討リストから外れます。そう。ほぼ落ちる。
提案書に入れると受注率が上がる10項目
私が過去に返信した提案書は、共通して10項目が揃っていました。逆に、片方でも欠けていると比較段階で不利になります。順番も重要で、上から順に読んで判断できる並びだと通読率が変わります。
| 順序 | 項目 | 書き方の例 |
|---|---|---|
| 1 | 対応エリアと交通費 | 新宿区・渋谷区・港区は無料、江東区・大田区は+1,000円 |
| 2 | 対応時間帯 | 11:00〜15:00 のCO/CI間対応可、22:00以降は+25% |
| 3 | 広さ別の基本料金レンジ | ワンルーム4,500〜5,500円、1LDK6,500〜8,000円 |
| 4 | 作業時間の目安 | ワンルーム60〜90分、1LDK90〜120分 |
| 5 | リネン対応 | 持込リネン交換のみ／リネンサプライ手配可（別料金） |
| 6 | ゴミ処理 | 自治体ルール準拠、事業ゴミは別途実費 |
| 7 | 写真報告 | 指定10箇所を各1枚、当日中にLINEで送付 |
| 8 | 鍵管理 | キーボックス方式、暗証番号は毎月変更 |
| 9 | 損害賠償 | 清掃業者保険加入、1事故◯万円まで対応 |
| 10 | 繁忙期方針 | GW・年末年始は+30%、11月末までに枠取り連絡 |
価格の「幅」と「決まる条件」を必ず示す
単価を出すと値切られると思って伏せる業者が多いですが、逆です。伏せた瞬間に候補から消えます。私が実際に発注した業者は、全員が広さ別のレンジ価格を初回提案書で開示していました。
大事なのは幅と、幅が動く条件をセットで書くこと。「1LDK 6,500〜8,000円（40〜50㎡、リネン持込あり、通常時間帯）」のように、下限と上限、そして変動要因を1行にまとめる。これがあると、こちらは自分の物件で当てはめて即計算できます。逆に単価を1点だけ書かれると、うちの条件で本当にその値段になるのか不安で問い合わせが億劫になる。単価表の設計は発注側が読んでいる料金表の作り方にも書いた通りで、レンジ表示は誠実さのシグナルとしてワークします。
「実績◯◯件」より「近隣で回している物件タイプ」を書く
提案書で一番のノイズだと感じるのが「累計実績5,000件」みたいな数字です。中身が見えない。私が知りたいのは、その5,000件の中に「うちの浅草の1LDKと似た物件」が何件あるか、です。
刺さる書き方は「台東区内で1LDK民泊を月40件ペースで清掃中」のように、地域×間取り×頻度で書くこと。私が返信した1通は、まさにこの書き方でした。「新宿区の20〜30㎡ワンルーム民泊を、平日夜間帯中心に月60件回しています」とだけあって、うちの新宿の部屋のスペックとぴったり合ったんです。
法令根拠を1行入れるだけで信頼度が上がる
法令の一言があるかないかで、提案書の信頼度が明らかに変わります。オーナー側は行政の立入検査や、家主不在型での管理業務委託の要件をぼんやり意識していて、そこに答えている業者はそれだけで一段上に見えます。
住宅宿泊事業法5条は、届出住宅の衛生確保として定期的な清掃その他の措置を事業者に義務づけています。厚生労働省・観光庁のガイドラインは、旅館業における衛生等管理要領を参考にして措置を講じるよう示しています。家主不在型では、11条で衛生確保・苦情対応・宿泊者名簿・標識掲示などの措置を住宅宿泊管理業者に委託することが義務づけられていて、清掃はその措置の一部を担う位置づけになります。
提案書に入れるべき一行は難しくありません。「住宅宿泊事業法5条の衛生確保措置および旅館業衛生等管理要領を参考にした清掃基準に対応します」だけで十分。これがあるかないかで、契約書のすり合わせ工数が数時間単位で変わるので、発注側としては書いてある方を優先します。
2024年11月施行のフリーランス新法にも触れる
2024年11月1日から施行された特定受託事業者に係る取引の適正化等に関する法律、いわゆるフリーランス新法は、業務委託時の取引条件を書面またはメールで明示することを発注側に義務づけました。清掃業者が個人事業主・一人親方の場合、私たちオーナー側は書面明示の義務を負う立場になります。
提案書の段階で「取引条件明示は当社ひな型で対応可、下記項目を提案書に含めています（業務内容・報酬額・支払期日・支払方法・遅延時の連絡窓口）」まで書いてあると、こちら側の書面作成が半分終わります。これは実は営業の隠れた武器で、事務が減る提案は通ります。
価格の書き方でスルーされるNGパターン
NGは大きく4つ。「別途お見積り」「業界最安値」「初回◯%割引」「一律◯円ポッキリ」です。全部それぞれ理由が違います。
「別途お見積り」だけは、比較の土俵に乗れないので即落ちします。「業界最安値」は景品表示法の観点で警戒されます。客観根拠なしの最上級表現は、こちらが提示物として扱うのが怖い。「初回◯%割引」は、初回はうまくいっても2回目以降の単価が読めない不安を残します。「一律◯円ポッキリ」は逆に、うちの繁忙期の深夜対応や汚損対応が本当にその値段で来るのか、ぶら下がる不安が生まれます。
正しい書き方は、通常時のレンジ・繁忙期の割増率・オプション実費、この3層を分けて出すこと。オプションの整理と交渉のコツは追加費用が発生しやすいオプションの一覧にまとまっていて、提案書に反映しやすい粒度になっています。
値上げ余地の書き方は「労務費指針」を根拠に
提案書の段階で「値上げの可能性」を書くのは怖いと思うかもしれません。でも、条件つきで書いてある方が信頼できます。2023年11月に公正取引委員会と内閣官房が公表した労務費の適切な転嫁のための価格交渉に関する指針は、最低賃金の改定や労務費上昇を理由にした価格改定を発注側が受け止めるべき論拠として使われています。
だから提案書に「最低賃金改定時期に価格改定のご相談をお願いする場合があります（労務費転嫁指針に基づく）」と一行入っている業者は、私は逆に安心します。突然の値上げ通告よりずっと予測可能性が高い。契約長期化に効くこの視点は解約されにくい業者の関係作りでも触れました。
一方で、営業段階で「うちは絶対に値上げしません」と書く提案書は、逆に距離を置きます。人件費が動く前提の世界で絶対と言い切る根拠がわからないからです。
営業経路そのものを見直したい場合は、以前まとめた個人オーナーへの直接営業の流れと合わせて読んでもらうと、提案書の設計思想がつながります。
単発の営業を続けても返信率が伸びないなら、発注側が能動的に業者を探しに来るマッチング側の登録を並行するのが現実的です。営業提案書の設計と、露出面の設計は別の努力になります。
写真報告・鍵管理・損害賠償の3点は必ず書く
料金の次にオーナーが不安に思うのは、清掃後の品質確認と、鍵の受け渡し、そしてトラブル時の責任範囲です。この3点が提案書に一言も出てこないと、契約後のイメージが湧かず判断を保留します。
写真報告は「指定10箇所・作業終了後30分以内にLINEで共有」まで具体的だと、こちらの運営フローに組み込めるかがすぐ判断できます。撮影ポイントの目安は業界で似た運用に収れんしていて、玄関・洗面・浴室・トイレ・キッチン・ゴミ庫・ベッド・窓・エアコン吹出口・忘れ物有無、あたりが標準的です。
鍵管理は「キーボックス方式のみ」「暗証番号は月次で自動変更対応」など、方式の選択肢を書いてあると比較しやすい。私はスマートロック運用に振っているので、スマートロックの一時発行URL受け取りができる業者を優先しました。
損害賠償は最も書きにくいところで、だから書いてあるだけで信頼できます。清掃業務中の物損（テレビや家電を倒したケース、床の傷など）に対する保険加入と、1事故あたりの上限額を提案書に明記する。これがあると、契約書の損害賠償条項の交渉が数往復で済みます。契約書側の条項は責任範囲・鍵管理・解約条件のひな型にまとめていて、この項目に対応する提案文があると発注側の初回ミーティングが格段に早く終わります。
提案書の物理的な体裁とページ構成
提案書はA4で3〜4枚が上限と考えています。5枚を超えると、私はスクロール中に飽きます。会社紹介と代表挨拶で1枚使う設計は、10年前のBtoB営業ならワークしたかもしれませんが、個人オーナー相手には効きません。
私が返信した提案書の構成はだいたい同じで、1ページ目に結論が全部載っていました。冒頭の3行でエリア・時間帯・単価レンジ、次に写真報告と鍵管理の方式、下段に法令対応と繁忙期方針。2ページ目以降で会社概要と担当者顔写真、3ページ目に見積書ひな型、4ページ目に契約から初回発注までのタイムライン。これがテンプレとして完成度が高い。
冒頭1ページに全結論を置く理由
これは検索行動と同じで、私たちオーナーはスマホで通勤中に開くケースが圧倒的に多いんです。1画面目に対応可否の判断材料が揃っていないと、電車を降りたら忘れます。金曜の夜、家に帰って21時に開いたメールを、翌週まで覚えている自信は正直ありません。
1ページ目を「サマリー」ではなく「意思決定に足りる材料の全部」にする。会社紹介が読みたければ2ページ目に飛ぶ、というのが読者主体の設計です。営業提案書は読者を主体として扱った方が結果的に読まれます。
見積書ひな型を提案書内に同梱する
意外と抜けているのが、提案書とは別に見積書のサンプルを付けること。営業段階の提案書は、あくまで「うちに発注したらこう見えます」というシミュレーションであるべきです。実際に発注したときに届く見積書のフォーマットを事前に見せる。
これがあると、契約後の請求プロセスまで想像できるので、判断が一段速くなります。見積書の項目については値切られない見積書の書き方12項目で整理していますが、その12項目のうち半分でも提案書段階で見えていれば十分効きます。
初回テスト発注につなげる「提案の最後の一行」
提案書の最後の一行が、実は受注確率を左右します。「ご検討のほどよろしくお願いいたします」で終わる提案書は、こちらから返信する動作を起こす閾値が高い。次のアクションが具体化されていないからです。
私が返信した提案書は、全部が「初回1件のみのテスト発注に対応可能です。当該回は写真報告と作業時間の実測を付けて納品します」と締めていました。テスト発注、写真報告、実測データ。この3ワードが揃うと、こちらは「1件だけ試して、合わなければやめればいい」という低リスクの入り口に感じて動きやすい。
テスト発注の設計として、初回だけ通常価格の10〜15%を割り引くパターンも受け取ったことがあります。ただし、割引率よりも「テスト回のレポートを納品します」の方が私には響きました。安さより、判断材料をくれる方が優先されるということです。
初回訪問前のヒアリングシートを添付する
提案書の最後に、初回訪問前に埋めておいてほしい項目を1枚のヒアリングシートとして添えると、発注側は「そうか、これを整理すれば発注できるんだ」と具体的に動けます。ヒアリング項目の骨格は初回ヒアリングで確認すべき10項目と対応させておくと、発注側のオーナーが読んだときに違和感がなく、そのまま埋めやすい構造になります。
物件所在地、間取り、稼働頻度、リネンの持ち方、鍵の受け渡し方式、繁忙期の想定件数、この6項目だけでいいです。7項目を超えると埋めるのが面倒になって放置されます。
私が実際に受け取った「刺さった提案書」の実物構造
直近1年で、うちに来た提案書のうち返信したものは10通、そのうち発注に至ったのは3社。3社の提案書は、業種は違えど構造が驚くほど似ていました。参考として要素を分解しておきます。個別業者を特定できる情報は伏せています。
3社に共通していたのは、件名に地域名と単価が入っていたこと。「【新宿・渋谷対応/ワンルーム5,500円〜】民泊清掃のご提案」のように、開かなくても判断できる情報量が件名にあった。これが受信箱を100件スクロールしている時の私に、開かせる引き金でした。
本文冒頭は、営業ではなく「あなたの物件に対する具体的提案」の形。私のリスティング（物件情報）を見た形跡がある一文が入っていて、たとえば「浅草の1LDK民泊様、40〜50㎡帯で当社は月40件対応中、直近3ヶ月の稼働可能率は約85%です」と書かれていた通は、めちゃくちゃ効きました。自分の物件と提案が地続きに感じられたからです。
もうひとつ全社に共通していたのは、「他社との比較を歓迎します」の一文があったこと。これは自信の表明で、こちら側は「1社決めうちで契約する必要はない」と気楽になります。相場を根拠にした価格交渉の進め方と組み合わせても違和感のない態度で、発注前の空気を軽くしてくれました。
提案書に入れて逆効果だったパターン
受信箱を振り返って明確に逆効果だったのは3パターンあります。ひとつ目、代表挨拶が長い。1ページ全部が挨拶で終わると、その時点で閉じる。ふたつ目、実績数字の羅列。「年間◯万件清掃」と書かれても、その中にうちの物件と似た件がどれだけあるかわからない。みっつ目、決算数字や取引先ロゴの羅列。BtoBの信用として理解できるものの、個人オーナーには過剰装備で、逆に敷居を上げます。
装備を厚くするほど信頼される、というのは誤解です。個人オーナー相手の民泊清掃提案では、そぎ落とした方が刺さります。
提案書を送るタイミングと媒体を間違えない
内容が良くても、届くタイミングと媒体が悪いと読まれません。私の受信箱の実感で言うと、営業提案書が読まれるのは平日夜21〜23時、または土日午前中。この時間帯以外は基本的に流し見です。
媒体は、初回接触ならメールが無難。SNSのDMで営業提案書PDFが飛んでくるのは、真面目な業者ほど警戒される傾向を感じます。マッチングサイト経由で自動配信される定型メッセージも読まれにくい。個別に宛てて書かれた文面かどうかが、開封後の集中力に直結します。
年末年始・GW・お盆の直前3週間は、こちらは繁忙期対応で頭がいっぱいで、新規業者の提案を読む余裕がありません。この時期に営業をかけるより、繁忙期が明けた1月末〜2月、5月末〜6月、9月あたりの方が返信率は上がると実感しています。繁忙期の割増水準感は繁忙期料金の目安で整理しているので、提案書内で触れる場合の相場感として使えます。
提案書に「入れないほうがいい」項目
逆に、入れると逆効果になる項目もあります。ここは意見が分かれるところで、正解ではなく私の判断です。
ひとつ目は、他社批判。「◯◯社の料金は不透明ですが、当社は明朗会計です」のような書き方は、書き手の品位が見えてしまってこちらが引きます。ふたつ目は、顧客の実名。守秘義務がどうなっているか気になって、うちも同じ扱いをされるのかと不安になる。みっつ目は、写真の過剰演出。ビフォーアフターの明度がわざとらしく違う写真は、逆に清掃品質の信頼を下げます。
正直、この3点は私の主観なので、業者側の考えは違っていていいと思います。ただ、少なくとも「発注しないオーナーが1人いた」というデータとして受け取ってもらえれば。
営業を続けても手応えが薄いなら、提案書の中身と別軸で、発注側が自分から探しに来る場に出ておくのが速いです。営業と受け身の露出、両輪でいくのが現実的だと感じてます。
よくある質問
Q1. 民泊清掃の営業提案書は何ページ以内にすべきですか
私の主観ですが、A4で3〜4枚以内が上限です。5枚を超えると個人オーナーは通読しなくなります。1枚目に対応エリア・対応時間帯・単価レンジの全結論を置いて、2枚目以降で会社概要・見積書ひな型・タイムラインを補足する構成が読まれやすいです。BtoBの重厚な提案書テンプレをそのまま使うと、個人オーナー相手では過剰になりがちなので注意してください。
Q2. 単価を提案書に書くと値切られませんか
単価を伏せた瞬間に比較検討リストから外れる、というのが私の受信箱での実感です。ただし1点で書くのではなく「下限〜上限＋変動条件」の3点セットで書くことをおすすめします。たとえば「1LDK 6,500〜8,000円（40〜50㎡、リネン持込、通常時間帯）」の形式であれば、条件が変われば価格が動くことが自然に伝わるので、下限を最安値と誤解されるリスクを減らせます。値上げ交渉の考え方は労務費転嫁指針を根拠にする方法が2023年11月以降広く共有されています。
Q3. 法令の記載は具体的にどこまで書くべきですか
提案書の段階では詳細な条文解説は不要で、住宅宿泊事業法5条の衛生確保措置に対応する旨と、旅館業衛生等管理要領を参考にした清掃基準に沿う旨を1行ずつ書けば十分です。家主不在型の物件を主戦場にするなら、11条の管理業務委託の位置づけを踏まえた清掃であることを触れておくと信頼度が上がります。ただし条文の解釈は自治体で運用が異なる部分があるため、断定的に書くのは避けて「〇〇に沿った運用」という表現に留めるのが無難です。
Q4. フリーランス新法は清掃業者の営業にどう影響しますか
2024年11月1日に施行されたフリーランス新法（特定受託事業者に係る取引の適正化等に関する法律）は、業務委託時に発注側が取引条件を書面・電磁的方法で明示する義務などを定めています。個人事業主の清掃業者が受託する場合、オーナー側は書面明示の義務者になるため、提案書の段階で「業務内容・報酬額・支払期日・支払方法」までひな型として含まれていると発注作業が短縮でき、契約が通りやすくなります。詳細は公正取引委員会・厚生労働省の一次情報を確認してください。
Q5. 提案書を送るタイミングでおすすめの時期はいつですか
私の実感では、繁忙期が明けた1月末〜2月、5月末〜6月、9月あたりが返信率が上がる時期です。年末年始・GW・お盆の直前3週間は既存業者との調整で頭がいっぱいで、新規の営業提案を落ち着いて読む余裕がありません。曜日と時間帯は、平日夜21〜23時と土日午前中が開封率が高いと感じています。送信タイミングは受信側の生活リズムに合わせる方が、提案書の内容以上に開封率に効きます。
Q6. 実績数字はどう書くと刺さりますか
「累計5,000件」のような総量表記より、「地域×間取り×頻度」で分解した書き方が刺さります。たとえば「新宿区の20〜30㎡ワンルーム民泊を月60件対応中」「台東区の40〜50㎡1LDK民泊を月40件対応中」のように、発注側が自分の物件と重ね合わせられる粒度にする。総量が多いことを訴えたいのはわかりますが、個人オーナー側が知りたいのは「自分に近い案件をどれだけ回しているか」の一点です。
